Для успешного стратегического планирования важно понимать, какова ценность каждого пользователя. Именно здесь пригодятся метрики ARPU (Average Revenue Per User) и ARPPU (Average Revenue Per Paying User). Давайте разберёмся, что это такое и как их правильно рассчитывать.
Что такое ARPU
ARPU — это средний доход на одного пользователя. Представляет собой выручку, полученную от клиента за определенный период времени, обычно за месяц.
ARPU позволяет компаниям понять, насколько эффективно они монетизируют свою пользовательскую базу. Это важно для определения прибыльности и оценки стратегии роста. Высокий ARPU может свидетельствовать о высокой ценности продукта для пользователей и успешной стратегии монетизации.
Что такое ARPPU
ARPPU — средний доход с платящего пользователя, фокусируется исключительно на клиентах, совершивших покупку.
ARPPU помогает понять, сколько в среднем приносит каждый платящий пользователь. Это важно для оценки эффективности конверсии пользователей в платящих и понимания поведения пользователей. Высокий ARPPU может свидетельствовать о высоком уровне удовлетворенности продуктом и готовности пользователей платить за дополнительные функции или контент.
Почему ARPU и ARPPU важны
Необходимо отслеживать показатели, поскольку они:
Отражают ценность продукта или услугиМетрики показывают, сколько в среднем готовы платить пользователи за продукт или услугу. Это дает компаниям представление о том, насколько ценно их предложение для рынка.
Оценивают эффективность маркетинговых и продажПоказатели могут быть использованы для оценки эффективности маркетинга и продаж. Сравнивая ARPU и ARPPU с течением времени, компании могут определить, какие маркетинговые кампании и каналы продаж наиболее результативны в привлечении и удержании платящих пользователей.
Помогают в прогнозировании будущего ростаARPU и ARPPU могут быть использованы для прогнозирования будущего роста компании. Анализируя тренды показателей, компании могут предсказать, сколько дохода они могут ожидать в будущем.
Определяют приоритеты инвестицийСравнивая ARPU и ARPPU разных продуктов или услуг, компании могут определить, какие из них требуют большего внимания и инвестиций.
Как считать ARPU и ARPPU
Для расчета показателей используется формула:
ARPU = Общий доход / Количество активных пользователей
Пример: если ваш сервис заработал 100 000 рублей за месяц и у вас 1 000 пользователей, то средний доход на пользователя составит 100 рублей.
ARPPU = Общий доход от платящих пользователей / Количество платящих пользователей
Пример: ваш сервис заработал те же 100 000 рублей за месяц, но платящих пользователей было всего 200. В этом случае ARPPU составит 500 рублей.
Взаимосвязь LTV с ARPU и ARPPU
Напомним, что LTV отражает общую ценность, которую клиент приносит компании на протяжении всего периода взаимодействия с ней.
Предположим, что показатели компании:
- ARPU: 100 рублей на пользователя
- ARPPU: 150 рублей на платящего пользователя
- LTV: 2 400 рублей
• LTV в 24 раза выше ARPU. Пользователи компании тратят в 24 раза больше, чем приносят ей за один месяц.
• LTV в 16 раз выше ARPPU. В среднем, платящие клиенты компании тратят в 16 раз больше, чем приносят бизнесу за месяц.
Таким образом, получается:
- Чем выше ARPU, тем больше дохода компания получает от одного пользователя в месяц, тем выше его потенциальный LTV.
- ARPPU напрямую влияет на LTV, так как он показывает, сколько в среднем тратят платящие пользователи. Чем выше ARPPU, тем выше LTV.
- Все три метрики взаимосвязаны и влияют друг на друга. Увеличение одной из них может привести к увеличению других.
Подытожим, что основное отличие между ARPU и ARPPU заключается в базе пользователей, на которую они рассчитываются. ARPU учитывает всех пользователей, в то время как ARPPU — только тех, кто платит. Это различие важно для анализа различных аспектов бизнеса.
